建設(shè)銀行私人銀行部總經(jīng)理(建行劉建忠什么級(jí)別)

“未來私人銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是私人銀行機(jī)構(gòu)基于專業(yè)服務(wù)能力、綜合客戶管理能力和社會(huì)責(zé)任能力建立的差異化競(jìng)爭(zhēng)力?！苯眨袊ㄔO(shè)銀行私人銀行部總經(jīng)理劉建中在接受《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》記者采訪時(shí)如此表示。

2022年以來，外部不確定性明顯增加，國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩，但私人銀行業(yè)仍呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展態(tài)勢(shì)。作為零售業(yè)務(wù)的“皇冠上的明珠”，私人銀行業(yè)務(wù)也是80-20法則中的“二”。以較少的客戶數(shù)量和投資額，貢獻(xiàn)了銀行很大比例的利潤，因此成為各銀行競(jìng)爭(zhēng)的高地。

可以預(yù)見的是，私人銀行客戶數(shù)量和資產(chǎn)管理規(guī)模的分化越來越明顯，頭部銀行呈現(xiàn)出更強(qiáng)的趨勢(shì)。以中國建設(shè)銀行為例。截至2022年末，該行私人銀行客戶金融資產(chǎn)已突破2.2萬億元，較上年末增長10%以上；客戶數(shù)量突破19.3萬戶，比上年末增長9%以上。

2022年以來，在疫情、歐美加息、俄羅斯烏克蘭沖突等復(fù)雜形勢(shì)影響下，全球主要資產(chǎn)持續(xù)動(dòng)蕩，給全球資產(chǎn)配置帶來了不小的挑戰(zhàn)。高凈值個(gè)人。劉建中坦言，“資產(chǎn)配置的專業(yè)價(jià)值受到前所未有的重視。”他表示，建行私人銀行客戶實(shí)行分級(jí)維護(hù)，深化資產(chǎn)配置、產(chǎn)品精選、家族信托咨詢、家族辦公室等私人銀行重點(diǎn)服務(wù)打造，打造私人銀行專業(yè)服務(wù)“關(guān)鍵陣地”。

劉建中.資料圖

大財(cái)富市場(chǎng)的變革與機(jī)遇

《21世紀(jì)》：隨著資本市場(chǎng)的發(fā)展、新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革，中國居民財(cái)富配置逐漸從房地產(chǎn)轉(zhuǎn)向金融資產(chǎn)多元化配置。給財(cái)富管理行業(yè)帶來了哪些變化和機(jī)遇？

劉建中：科技創(chuàng)新、資本市場(chǎng)、綠色低碳、共同富裕等主題將對(duì)中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展、財(cái)富管理和私人銀行業(yè)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，也將賦予私人銀行機(jī)構(gòu)新的責(zé)任。

從財(cái)富規(guī)模增長來看，近年來中國財(cái)富市場(chǎng)穩(wěn)步增長。2021年，境內(nèi)居民可投資金融資產(chǎn)規(guī)模達(dá)198萬億元，2016年至2021年復(fù)合增長率約為12.3%。預(yù)計(jì)2025年境內(nèi)居民可投資金融資產(chǎn)規(guī)模將達(dá)306萬億元從增長結(jié)構(gòu)看，收入增長仍是居民金融資產(chǎn)增長的主要?jiǎng)恿?，但居民資產(chǎn)配置由房地產(chǎn)轉(zhuǎn)向金融資產(chǎn)的貢獻(xiàn)將逐步加大。未來，金融資產(chǎn)占居民財(cái)富的比重和規(guī)模有望保持較快增長。

同時(shí)，新興產(chǎn)業(yè)崛起，帶動(dòng)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域高凈值人群和企業(yè)關(guān)鍵人才快速增長。近年來，新能源汽車、量子科技、高端制造、人工智能等新興產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，成為各地高凈值人群快速增長的共同動(dòng)力。由于新興產(chǎn)業(yè)良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)、優(yōu)厚的員工福利以及可觀的長期股權(quán)激勵(lì)，職業(yè)經(jīng)理人和中層骨干等企業(yè)骨干人才實(shí)現(xiàn)了財(cái)富的快速增長，其在高凈值人群中的比例不斷提升。從2018年的11%增長到2022年的22%。

從財(cái)富目標(biāo)和需求來看，隨著資管新規(guī)的實(shí)施，保本理財(cái)不斷變現(xiàn)，非標(biāo)資產(chǎn)逐步退出，產(chǎn)品正在加速凈值化轉(zhuǎn)型。與此同時(shí)，資本市場(chǎng)波動(dòng)明顯加劇，股票、債券、外匯市場(chǎng)投資復(fù)雜性加大，“固收+”等“破凈”金融產(chǎn)品常態(tài)化等因素，也影響了金融市場(chǎng)的發(fā)展。逐漸改變客戶的看法和決策。我們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，61%的高凈值人群將財(cái)富安全和保值作為首要財(cái)富管理目標(biāo)，超越了“財(cái)富增值、創(chuàng)造更多財(cái)富”的追求。高達(dá)76%的高凈值人群將資產(chǎn)配置視為最重要的金融服務(wù)，位居各類需求之首。同時(shí)，75%的高凈值人士在選擇財(cái)富管理機(jī)構(gòu)時(shí)，最看重“資產(chǎn)配置的專業(yè)性”，超過“金融產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力”和“品牌行業(yè)地位”。資產(chǎn)配置的專業(yè)價(jià)值受到前所未有的關(guān)注。

在外部環(huán)境不確定性增加的多重因素影響下，高凈值人群更加重視家庭財(cái)富的穩(wěn)健、安全、有序傳承。在經(jīng)濟(jì)新舊動(dòng)能加速轉(zhuǎn)換和資本市場(chǎng)深化改革的推動(dòng)下，傳統(tǒng)企業(yè)面臨轉(zhuǎn)型升級(jí)，新經(jīng)濟(jì)企業(yè)迎來快速發(fā)展，企業(yè)家對(duì)財(cái)富管理服務(wù)的全面化、專業(yè)化要求大大提高。增加；隨著國家對(duì)共同富裕和綠色低碳的倡導(dǎo)和推動(dòng)，高凈值人群的財(cái)富管理價(jià)值正在升級(jí)，社會(huì)責(zé)任服務(wù)需求快速增長。

《21世紀(jì)》：資管理財(cái)新規(guī)后，產(chǎn)品幾乎已經(jīng)凈值化。面對(duì)凈值波動(dòng)，私人銀行機(jī)構(gòu)在服務(wù)客戶方面做出了哪些改變？

劉建中：監(jiān)管政策的變化重塑了客戶對(duì)投資理財(cái)?shù)恼J(rèn)識(shí)，進(jìn)一步提升了客戶理財(cái)理念的成熟度。私人銀行機(jī)構(gòu)要更好地站在客戶角度，聚焦客戶需求，提供財(cái)富規(guī)劃、資產(chǎn)配置、產(chǎn)品組合、開放產(chǎn)品平臺(tái)、持續(xù)陪伴服務(wù)。我們要堅(jiān)持穩(wěn)健的戰(zhàn)略，攻守兼?zhèn)?，選擇更優(yōu)質(zhì)的合作伙伴。首先，在管理理念上，我們更加注重風(fēng)險(xiǎn)控制、安全穩(wěn)定，也建議客戶樹立價(jià)值投資、長期投資、風(fēng)險(xiǎn)收益匹配的理念。二是在財(cái)富結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上，通過家族信托等專業(yè)工具實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)隔離和財(cái)富傳承。三是在投資組合方面采用更加多元化的資產(chǎn)配置方案，構(gòu)建更加豐富的開放式產(chǎn)品平臺(tái)，強(qiáng)調(diào)投資風(fēng)險(xiǎn)多元化，更注重投資組合與客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好、風(fēng)險(xiǎn)承受能力和投資能力的匹配。

專業(yè)構(gòu)建起差異化競(jìng)爭(zhēng)力

《21世紀(jì)》：私人銀行又稱“金字塔尖”、“皇冠上的明珠”。作為每家銀行的必備零售業(yè)務(wù)，您認(rèn)為私人銀行未來競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是什么？銀行如何提升差異化競(jìng)爭(zhēng)力？

劉建中：我們看到，高凈值人群對(duì)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的選擇更加專業(yè)化。資產(chǎn)配置專業(yè)性、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、客戶經(jīng)理服務(wù)能力等專業(yè)因素已成為高凈值人群選擇機(jī)構(gòu)的最重要標(biāo)準(zhǔn)。我們判斷，未來私人銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是基于私人銀行機(jī)構(gòu)的專業(yè)服務(wù)能力、綜合客戶管理能力和社會(huì)責(zé)任能力的差異化競(jìng)爭(zhēng)力。

一是建立持久信任的客戶關(guān)系，真正把“以客戶為中心”、“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”放在第一位。遵循以客戶為中心、為客戶創(chuàng)造長期穩(wěn)定價(jià)值的客觀規(guī)律，打造專業(yè)專注的智慧業(yè)務(wù)，依托集團(tuán)一體化發(fā)展，完善綜合化、智能化、數(shù)字化的資產(chǎn)配置服務(wù)平臺(tái)并為客戶管理財(cái)富。我們以客戶需求為中心，為個(gè)人、家庭、企業(yè)、社會(huì)提供全方位解決方案，以高水準(zhǔn)的私人服務(wù)為客戶提供極致體驗(yàn)。

二是打造財(cái)富規(guī)劃和配置能力，形成系統(tǒng)化、專業(yè)化的管理方法。私人銀行積極應(yīng)對(duì)“資管新規(guī)時(shí)代”財(cái)富管理經(jīng)營客戶多元化、市場(chǎng)變化、工具專業(yè)化、產(chǎn)品多樣化等挑戰(zhàn)，著力打造財(cái)富規(guī)劃等私人銀行基礎(chǔ)能力以及資產(chǎn)配置，并整合集團(tuán)共享的投資研究。投資顧問能力輸出；我們從客戶生命周期和職業(yè)周期、人生目標(biāo)和職業(yè)目標(biāo)出發(fā)，提供全流程的財(cái)富規(guī)劃和資產(chǎn)配置服務(wù)，以及跨市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品組合，通過專業(yè)的私人定制服務(wù)滿足客戶的財(cái)富管理需求。銀行服務(wù)。

三是緊緊圍繞時(shí)代命題，堅(jiān)定以金融實(shí)力和各大銀行責(zé)任服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)。私人銀行依靠專業(yè)服務(wù)，積極引導(dǎo)客戶將長期、大規(guī)模資金投資于周期長、投資額大的國家重點(diǎn)戰(zhàn)略領(lǐng)域。在滿足客戶財(cái)富管理、資產(chǎn)配置、履行社會(huì)責(zé)任等需求的基礎(chǔ)上，切實(shí)加強(qiáng)服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)、回饋社會(huì)。社會(huì)，以及幫助實(shí)現(xiàn)共同繁榮目標(biāo)的能力。

《21世紀(jì)》：建行私人銀行客戶金融資產(chǎn)超過2.2萬億元，客戶數(shù)量超過19.3萬戶，位居行業(yè)前列。它有哪些發(fā)展經(jīng)驗(yàn)？

劉建中：建行私人銀行始終遵循“以客戶為中心，為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的經(jīng)營導(dǎo)向和“心連心、基業(yè)長青”的服務(wù)理念。在全行統(tǒng)一的客戶管理體系下實(shí)行分級(jí)維護(hù)。出發(fā)點(diǎn)是滿足客戶的財(cái)富目標(biāo)。深化私人銀行資產(chǎn)配置、產(chǎn)品精選、家族信托顧問、家族辦公室等私人銀行重點(diǎn)服務(wù)打造，持續(xù)提升核心經(jīng)營能力，打造私人銀行中心專業(yè)服務(wù)“關(guān)鍵陣地”，完善手機(jī)銀行等產(chǎn)品生態(tài)和數(shù)字化。業(yè)務(wù)渠道打造差異化專業(yè)服務(wù)高地。

比如，我們立足國家發(fā)展戰(zhàn)略支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展，幫助企業(yè)提質(zhì)增效，為“專精特新”企業(yè)提供充沛的生活水源，踐行負(fù)責(zé)任的民營銀行責(zé)任等。同時(shí)錨定民企客戶群，利用母子合力打造家族信托領(lǐng)先地位，深化家族財(cái)富一體化管理，利用家族“四位一體”服務(wù)滿足創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)需求，助力企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

圍繞綠色金融發(fā)展目標(biāo)，充分發(fā)揮私人銀行引領(lǐng)財(cái)富向善的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)私人銀行客戶更多支持和參與可持續(xù)發(fā)展，完善綠色金融相關(guān)投研框架和體系。輸出機(jī)制。通過產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)提升、培訓(xùn)宣傳等，引導(dǎo)客戶樹立科學(xué)的財(cái)富觀，優(yōu)化資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)。

我們以“慈善+金融”創(chuàng)新，積極踐行建行“帶領(lǐng)客戶做慈善、帶領(lǐng)機(jī)構(gòu)做慈善、帶領(lǐng)員工做慈善、融合業(yè)務(wù)做慈善”的“三帶一融合”理念”，并利用金融人做慈善事業(yè)，專注于引導(dǎo)財(cái)富向善，培養(yǎng)家庭慈善精神，提高回饋社會(huì)的能力，幫助國家實(shí)現(xiàn)共同富裕的目標(biāo)。

企業(yè)家的風(fēng)險(xiǎn)隔離及財(cái)富傳承

《21世紀(jì)》：高凈值人群以企業(yè)家為主。當(dāng)前經(jīng)濟(jì)進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展階段，企業(yè)轉(zhuǎn)型傳承壓力越來越大。很多創(chuàng)業(yè)者存在不分清“家”和“業(yè)”、風(fēng)險(xiǎn)沒有隔離、傳承沒有規(guī)劃等問題。私人銀行機(jī)構(gòu)有哪些工具和服務(wù)來幫助客戶？

劉建中：私人銀行機(jī)構(gòu)利用家族信托、家族辦公室等專業(yè)工具，充分發(fā)揮其在全方位專家顧問調(diào)配、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)創(chuàng)新、底層資產(chǎn)配置等方面的強(qiáng)大能力，能夠有效幫助企業(yè)家實(shí)現(xiàn)有效隔離和隔離“家庭”和“企業(yè)”風(fēng)險(xiǎn)。家族財(cái)富傳承有序。

這里我主要講一下家族信托的申請(qǐng)。中國建設(shè)銀行擁有四大銀行中唯一的信托牌照。擁有卓越的品牌美譽(yù)度、集團(tuán)資源、專業(yè)能力和穩(wěn)健的經(jīng)營風(fēng)格。這正好契合了客戶希望選擇一家品牌信譽(yù)好、綜合實(shí)力強(qiáng)、經(jīng)營風(fēng)格穩(wěn)定、有能力成為“百年老店”的機(jī)構(gòu)設(shè)立家族信托的愿望。

家族信托可以充分發(fā)揮財(cái)富結(jié)構(gòu)頂層設(shè)計(jì)的作用，促進(jìn)家族財(cái)富有序傳承，保障財(cái)富安全，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)隔離。通過全品類資產(chǎn)配置，實(shí)施個(gè)性化投資方式，幫助財(cái)富保值增值。同時(shí)，我們針對(duì)高凈值客戶的差異化特點(diǎn)，為其提供家族成員關(guān)懷型家族信托、財(cái)產(chǎn)保障型家族信托、股票型家族信托等十類服務(wù)解決方案。我們始終以客戶為中心，為客戶提供多元化、個(gè)性化、溫馨化的服務(wù)，不斷完善和提高家族信托的專業(yè)服務(wù)水平。截至2022年12月末，建行家族信托顧問業(yè)務(wù)已受理資金近900億元，服務(wù)客戶超過3000家，繼續(xù)保持行業(yè)領(lǐng)先。

《21世紀(jì)》：家族信托以前是高度定制化的業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在能批量化、標(biāo)準(zhǔn)化操作嗎？

劉建中：高凈值客戶的財(cái)富管理需求是個(gè)性化的，所以家族信托確實(shí)是高度定制化的業(yè)務(wù)。為了給客戶提供更好的體驗(yàn)，基于多年的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，我們將不同客戶的多樣化需求提煉成一些標(biāo)準(zhǔn)化模板供客戶選擇。這樣就可以實(shí)現(xiàn)流程的標(biāo)準(zhǔn)化、便捷化，同時(shí)完善服務(wù)內(nèi)容。可以滿足大多數(shù)客戶的個(gè)性化需求。同時(shí)，我們將于2022年下半年推出保險(xiǎn)信托顧問業(yè)務(wù)，將服務(wù)門檻降低至300萬元，滿足更多客戶的需求。目前，建行家族財(cái)富管理分為三個(gè)層次：一是保險(xiǎn)信托；二是保險(xiǎn)信托。第二，家人的信任；第三，家族辦公室。不同層次的業(yè)務(wù)滿足客戶不同的需求?？蛻粢部梢栽凇敖ㄐ衑私人銀行”中清楚地看到自己的需求和相應(yīng)的服務(wù)。

《21世紀(jì)》：隨著人口老齡化和創(chuàng)業(yè)者年齡增長，中國高凈值人群財(cái)富傳承需求旺盛。企業(yè)家在傳承中面臨哪些挑戰(zhàn)？私人銀行可以提供哪些服務(wù)？

劉建中：根據(jù)我們的調(diào)查，23%的受訪客戶將財(cái)富傳承作為財(cái)富管理的主要目標(biāo)，較2018年增加了6個(gè)百分點(diǎn)；62%的客戶已經(jīng)開始準(zhǔn)備或正在積極考慮財(cái)富傳承。同時(shí)，家族傳承不僅僅是財(cái)富的傳承，還包括家風(fēng)、企業(yè)管理、知識(shí)素養(yǎng)、人脈關(guān)系等諸多方面的傳承。最重要的變化來自高凈值人士社會(huì)責(zé)任的增加。因此，私人銀行機(jī)構(gòu)幫助“創(chuàng)造一代”企業(yè)家實(shí)現(xiàn)財(cái)富保值和順利傳承，更大程度地發(fā)揮社會(huì)價(jià)值，增強(qiáng)社會(huì)穩(wěn)定，減少財(cái)富在傳承過程中的社會(huì)效用損失。這具有很大的社會(huì)意義，也在服務(wù)過程中。最大的挑戰(zhàn)。

我們之前提到過家族信托?，F(xiàn)在我們來談?wù)劶易遛k公室在滿足企業(yè)家財(cái)富管理、家族企業(yè)傳承、業(yè)務(wù)發(fā)展和社會(huì)慈善等需求方面所發(fā)揮的作用。

建行家族辦公室從私人銀行客戶個(gè)人、家庭、企業(yè)、社會(huì)責(zé)任等全生命周期需求出發(fā)，打造涵蓋財(cái)富管理與傳承、家族治理四大板塊的“四位一體”、企業(yè)可持續(xù)發(fā)展和慈善事業(yè)。完善的服務(wù)體系。通過家族辦公室，我們?yōu)閯?chuàng)業(yè)者提供財(cái)富結(jié)構(gòu)規(guī)劃、資產(chǎn)配置、投資研究、家族章程、子女教育、家族基金等方面的專業(yè)服務(wù)，為創(chuàng)業(yè)家族和創(chuàng)業(yè)者打造共享、共贏、智慧的金融生態(tài)系統(tǒng)。企業(yè)幫助企業(yè)家順利交接家族財(cái)富，實(shí)現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，用金融手段倡導(dǎo)家族企業(yè)正向價(jià)值觀，共同創(chuàng)造社會(huì)影響力。

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